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  就目前白酒行業而言，三、四級市場還比較混亂，也就是說正處在強勢品牌市場延伸度不夠，地方品牌“軍閥割據”的局面；而且大部分消費者的品牌忠誠度并不很穩固，很多消費者對產品的品質和價格要求比對品牌影響力的要求高的多。所以，筆者對正在或將要進軍三、四級市場的白酒企業提供指導性和參考性的策略和思路。
    一、市場運作整體指導思路
    以實效營銷為指導思路，采取差異化概念推廣炒作的策略，推行區域性營銷，跟進區域性廣告，集中力量各個擊破，運作區域性品牌，然后急速擴展成為大區域性品牌。
    ㈠、產品線規劃
    引導市場走“中低檔產品”為主，“產品”為輔的市場策略。以主利潤產品樹立強勢區域品牌形象，并分割部分中*產品，突出銷量，表現利潤；加強走量產品的高市場覆蓋率，以大流通的形式（著重：精美的包裝，超低的價格，大力的返點），來攪亂低端市場。
    1.走量產品：適合鄉鎮、農村市場，銷量特別大，可建立分銷網絡，擴大產品度和*。
    2.主利產品：適合大眾消費，銷量大，有較高的利潤空間，有利于擴大經銷商度和市場地位。
    3.高利產品：適合中人群消費，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產品的檔次和市場形象。
    ㈡、價格管理
    各級網絡推行“階梯定價”策略，制定競爭力的價格體系。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動,嚴防跨區域銷售，凈化市場價格體系。市場投入費用必須以合同形式注明其用途，如：市場費用支持用于商超條碼費，進店費?，F金返點用于餐廳進店費等。
    二、目標市場的確定和渠道建設
    目標市場的確定
    以“產品優勢，市場優勢和關系組合”確定縣、鎮級城市為一級目標市場，來包圍地級市場。
    A、以點突破、向外擴張：即以縣級城市為中心，建立根據地，逐步向周邊輻射、擴張。
    B、區域分銷，高額返利：即以鎮為單位實行區域分銷模式，推行“特約分銷商”制度，由縣級分銷商直接控管各級特約二批，提供優惠政策、價格、高額返點，充分利用各級特約分銷商在當地的網絡、人際關系、配送能力為企業的產品進行宣傳和引導，降低總經銷鋪貨風險和配送能力。
    在渠道建立和管理方面主要介紹如何建立縣級終端網絡和鄉鎮分銷網絡。
    ㈠.縣級分銷與終端的建立
    1、銷售策略指導:
    ⑴、可在本縣或市選擇影響力大，門坎低中型酒店，采取“重點宣傳，重點引導，集中火力，重拳出擊”方式占領此有效終端。緊接著在餐廳搞免費品嘗，免費贈送，提供*品，上*，給服務員開瓶費，有獎銷售及各種花樣*方式，逐步擴展市場網點。
    ⑵、選擇本市或縣zui多的餐飲區，集中各種資源重拳出擊，消費。如：攻下該縣級市場餐飲區，市場就成功了一半。
    ⑶、要打就一條街一條街的攻破，實行密建點，以點帶面。如：一條街一條街攻破，可充分利用人力、物力、財力，發揮自身優勢，減少個人風險。 
  2、相關配套策略指導思路如下：
    A、緊扣團購，引導潮流
    A1、在抓好酒店引導消費的同時，可通過各種方式攻破“職能部門”帶動終端消費。如：在節假日，職能部門團體會議及新產品上市之際可借助各種社會關系，重抓職能部門的引導消費，提高產品度。
    A2、重抓各大職能部門、黨政部門主要領導人，借助他們的各種關系、權力帶動市場消費，職能部門、黨政部門是市場消費的潮流，抓好他們的引導消費、口碑宣傳及認知度，可迅速啟動市場。如：在節假日、部門的重要會議來臨之際，可給職能部門重要領導人贈送禮品酒，抓好關系，增進感情，通過團體宴會及在酒店引導消費。
    B、*跟進，炒熱市場
    B1、內圍打基礎，外圍造勢。在內圍抓市場基礎工作的同時，外圍通過*品、品嘗酒造勢，炒熱市場。如：通過向消費者免費品嘗、贈送禮品酒、發放*品，在節假日、部門活動記念日，搞有獎銷售、銷售競賽等一系列活動，增進消費者對我產品的深信度和認知度。
    B2、社區活動不間斷，*免費送。通過社區活動的宣傳引導，*的贈送，加深消費者對我產品的印象。如：不間斷在各大社區搞免費品嘗、免費贈送，發放*品，讓消費者得到更多優惠和實惠。
    B3、積極組織大型文藝下鄉巡回演出活動，贊助老年協會—實施敬老活動，*慶典等大型活動，提高產品的度和美謄度。
    ㈡、鄉鎮分銷與終端網絡建設
    1、特約分銷，高額返點。
    將一個縣級市場劃分為幾個鄉鎮大片，設立特約分銷商，實行高額返點政策，抓好各大片網點管理。如：一個縣級市場可劃分為4-5鄉鎮大片市場，每個鄉鎮片區設1-2名特約經銷商?？商峁﹥灮菡?，高額返點，優厚利潤，激勵他們銷售我們的產品。
    2、主動出擊，全力配送。
    各鄉鎮分銷商必須全力以赴，積極向各轄區鄉鎮代理店，村級代理店，積極配送產品。通過的“服務”來迅速擴展網絡。如：鄉鎮分銷商可通過“銷售地圖和報表”，向周邊市場送貨，變被動進貨為主動服務，增進客情關系，擴大*。
    3、抓亮點工程，培育樣板
    小區域樣板市場，各鄉鎮分銷商必須認識到市場的優勢、產品的優勢及自己的人際網關系，結合自身優勢條件抓市場酒店亮點區、二批亮點區、職能部門亮點區，培育小區域樣板市場，逐步向所轄區域擴展。
    4、一針見血、*
    對鄉鎮重點酒店、二批必須給其較大利潤空間，重拳出擊。如：對鄉鎮小區域生意火爆、白酒銷量大的酒店，必須全力以赴，給其拿下，消費。
    ㈢、實效市場推廣，形成競爭優勢，搶占核心市場
    具體思路如下，可以單獨*活動操作，也可以同步進行：
    1、可以各大酒店搞免費品嘗、免費贈送、有獎銷售、銷售競賽等一系列活動。
    2、*品外圍抓宣傳，擴大產品認知度。
    3、零售店不間斷*活動，給消費者更多優惠和實惠。
    4、社區活動不間斷抓宣傳、造聲勢，擴大產品度。
    5、節假日的*及買贈活動。
    6、空瓶兌酒活動。
    7、職能部門、婚、壽、團體宴的優惠活動。
    8、大型文藝活動。
    9、消費者的免費旅游活動。
    10、重要客戶的生日、紀念日贈酒、送鮮花活動。。。。。。
    本文僅供參考交流，具體市場操作必須根據企業實際情況、產品概念、費用投入、市場特性、消費者心理、產品入市時機、競爭產品的市場運作手段、經銷商實力等等，進行縝密分析研究后再具體實質有效的營銷策略和銷售政策